Не уступите в цене: Как продавать на «Авито»: торговаться с покупателем

Содержание

Дешевле отдадите? Девять советов о том, как правильно торговаться

В новой рубрике «Куфар в помощь» мы рассказываем о том, как можно экономно жить в Минске, при этом ни в чем себе не отказывая. Сегодня Татьяна Беляева, медиатор и тренер Центра медиации и переговоров, старший юрист юридической фирмы COBALT, дала несколько нетривиальных советов о том, как правильно торговаться – в онлайн- и офлайн-пространстве.

Не пугайтесь завышенной цены

На самом деле, когда человек ставит завышенную цену – это нормально. Существует ряд психологических исследований, которые доказывают, что если человек обладает какой-то вещью, то это по его ощущениям повышает ее ценность. А если человек вложил в эту вещь еще и собственное время и энергию (скажем, носил в ремонт или сам красил), то для него ценность, а значит и стоимость, этого товара увеличивается еще сильнее. Как правило, самые высокие цены будут на товары, с которыми человек что-то делал. Но бояться высоких цен не стоит – это обычная психология продаж.

Выясните «объективный критерий»

В бизнес-переговорах и медиации есть такое понятие, как «объективный критерий». Оно было разработано в Гарварде и означает тот факт, что некоторая информация объективно существует независимо от желаний и усилий сторон. Это может быть курс валют, цена акций, а применительно к обычному торгу, скажем, среднерыночная цена товара на рынке. Это значит, что к любому торгу лучше готовиться заранее – как минимум стоит посмотреть, сколько стоит товар с такими же характеристиками в вашем регионе. При торге это можно будет использовать в качестве объективного критерия. И, если переговоры с продавцом зайдут в тупик, всегда можно будет ссылаться на среднерыночную цену. Очень часто такой простой прием сбивает пыл продавца.

Учитывайте «эффект якорения»

Первое озвученное во время переговоров или торга предложение – в нашем случае это цена – будет якорем, и все переговоры будут строиться вокруг этой цифры. Все последующие предложения будут несколько больше или меньше заявленной цифры, поэтому очень хорошо, если продавец не выставил собственную цену и вы можете начать торг, назвав свою сумму, а значит, использовав «эффект якорения» в своих интересах. Кстати, именно благодаря этому эффекту происходит следующее: те товары, цена на которые была изначально заявлена как более высокая, останутся дорогими даже после успешного торга – просто вы все равно будете крутиться вокруг первоначальной цены.

Танцуйте «переговорный танец»

«Переговорный танец» – это понятие, которое указывает на то, что переговоры или торг никогда не заканчиваются на первых предложениях от покупателя и продавца. Психологически мы всегда хотим совершить «переговорный танец», то есть высказать несколько предложений, совершить ряд движений туда-обратно и только после этого прийти к согласию. Только так обе стороны будут чувствовать удовлетворение от переговоров.

Именно поэтому, когда торгуетесь, лучше называйте ценники на 30-50% ниже, тем самым «резервируя себе танцпол», то есть просто пространство для переговоров. Не стоит с первого или второго предложения называть ту цену, за которую действительно собираетесь купить товар. Сначала дайте продавцу исчерпать все его аргументы, которые будут повышать цену товара.

При этом важно, чтобы ни одно из ваших предложений не было обидным или чрезмерным, то есть не надо называть 10-20% от реальной цены товара, так как это вызывает злость. И в целом люди склонны надолго запоминать обесценивание вещи, которой они обладают. Поэтому, предлагая свою цену, придерживайтесь рационального ценового диапазона.

Знайте свою «точку невозврата»

«Точка невозврата» – это какая-то минимальная или максимальная сумма, выходя за которую торг теряет свой смысл для одного из участников. То есть если ваша точка невозврата – 500 000 и больше у вас денег нет, то вы никогда не купите товар дороже. Допустим, точка невозврата продавца – 250 000, и поэтому ваши торги будут проходить между этими двумя точками невозврата. При этом чем ближе точка невозврата, тем меньше становятся уступки по цене и тем больше времени они отнимают. То есть когда на ваше «Я заплачу за этот товар 200 000» продавец говорит: «Никак не меньше 350 000», при точке невозврата в 500 000 вы достаточно легко соглашаетесь. Но чем ближе цена подбирается к 500 000, тем сложнее вы идете на уступки и тем дольше спорите.

Следите за балансом

Сделав собственное предложение, обязательно узнавайте предложение продавца. Иногда бывает так, что вы выдвигаете предложение, на что продавец говорит: «Мне это не подходит», вы снова выдвигаете предложение, он повторяет то же самое. В итоге получается, что вы торгуетесь сами с собой. Это нарушает баланс переговоров, и такой торг не может быть успешен. Поэтому, назвав свою цену, спрашивайте продавца о его цене. Даже если он просто повторит первоначальную цену, все равно у торга будет шанс.

Не используйте дешевые манипуляции

Дешевые манипуляции – это неправдивые аргументы или аргументы, не имеющие отношения к товару и его характеристикам. Со стороны продавца это может быть пресловутое «последний остался» или всякие «скидка будет действовать только в течение часа». Со стороны покупателя это, например, ссылка на третье лицо, мол, муж не разрешает покупать так дорого, или рассказ о собственных финансовых трудностях: скажем, курс растет, а зарплата в рублях.

Эти методы, как правило, неэффективны, так как очень легко распознаются как манипуляция, и, если человек немного разбирается в торге, есть риск, что он просто откажется иметь с вами дело. К тому же дешевые манипуляции раздражают, и ту скидку, которую продавец собирался сделать нормальному покупателю, он не станет делать манипулятору.

Вызывайте симпатию

Если вы нравитесь продавцу, шансов на успешный торг больше. Поэтому обязательно будьте вежливы и старайтесь вызвать симпатию у продавца. Можете использовать результаты психологических исследований, которые утверждают, что нам нравятся те, кто похож на нас. Так что, если вы найдете у себя с продавцом что-то общее, это сделает торг более благоприятным. Если торг ведется в интернете, то посмотрите, какие слова использует продавец, ставит ли он смайлики, – и используйте те же средства. Если зеркалить ненавязчиво, то человек обязательно проникнется к вам симпатией.

Не жалейте времени на торг

Человек устроен таким образом, что после инвестирования сил и времени в какой-то процесс ему очень сложно уйти ни с чем. Переговорщики знают о том, что если переговоры затягиваются, то есть все шансы, что люди будут заключать невыгодные сделки просто для того, чтобы «завершить гештальт», ведь очень тяжело потратить много энергии и не получить вообще никакого результата. Поэтому если вы сможете долго торговаться, то, скорее всего, в результате останетесь в выигрыше.

Перепечатка материалов CityDog.by возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.

Фото: из личного архива героини, Andrew B. Myers.

ООО «Шибстед Клэссифайд Медиа», УНП 191767445

Еще по этой теме:

5 хитрых приемов, чтобы сбить цену при покупке б/у автомобиля

По статистике, более 60% покупателей машин даже не пытаются торговаться. Однако сбить цену как минимум тысяч на пять вполне реально. При хорошем раскладе сэкономите несколько десятков тысяч.

1. Торгуйтесь возле машины, а не по телефону

Торговаться по телефону, во-первых, неудобно, а во-вторых, неэффективно. Мало какой продавец захочет иметь дело с покупателем, который начинает торговаться, даже не увидев машину.

Лучше всего пытаться сбить цену рассматривая автомобиль на месте.

2. Не ведите базарный торг напролом

Лучше найдите общие увлечения с продавцом.

Психологи утверждают, что получить скидку проще от человека, с которым установились дружеские взаимоотношения. Попытайтесь узнать, что нравится продавцу так же, как и вам: рыбалка, охота, дача и т.д.

На минуточку представьте себя продавцом. Вы охотнее уступите в цене человеку, который клещами тянет из вас скидку, или общительному и дружелюбному? Ответ очевиден.

3. Дайте понять, что машина почти в идеальном состоянии, если бы не один нюанс

Не спешите выражать восторг, отыскав хороший автомобиль. Постарайтесь сдержать свои эмоции и задумчиво произнести нечто подобное:

«Жаль, цвет немного не тот»

«Мне бы универсал больше подошел»

«Здесь коробка автомат, а я предпочитаю механику»

Для продавца это будет означать, что вы готовы купить машину, и чтобы еще больше заинтересовать вас в этом, охотнее согласится уступить цену.

4. Активнее указывайте на недостатки машины, но и плюсы не забывайте

Недостатки технического состояния автомобиля — лучший повод для торга:

Признаки незаводской покраски

Сколы на кузове и лобовом стекле

Надорванный пыльник

Изношенные шины

Посторонние стуки в подвеске и пр.

После того как вы потратите незначительную сумму на диагностику в сервисе, у вас появятся объективные причины, чтобы поторговаться. На подержанном автомобиле специалисты обязательно отыщут, к чему придраться. А главное, это будут доводы третьей незаинтересованной стороны.

Однако не стоит ждать компенсации от продавца на предстоящий ремонт подержанного автомобиля. Можно рассчитывать только на некоторую скидку. Если продавец отчаянно сражается за каждую копейку и не желает уступать в цене, то, скорее всего, вы имеете дело с перекупщиком.

Не усердствуйте в критике недостатков автомобиля. Иначе зачем вы ее собираетесь покупать? Начните озвучивать преимущества и постепенно переходите к недостаткам. Действуйте примерно так:

«Салон опрятный, отличная комплектация, однако на лобовом стекле скол, да и резину не мешает сменить.»

Можно и по-другому:

«Машина в общем-то нравится. Как насчет съездить на диагностику?»

Обсуждая не только недостатки, но и преимущества автомобиля, вы создадите о себе приятное впечатление у продавца, продемонстрировав серьезность своих намерений. Он поймет, что вы способны дать объективную оценку машине.

5. Не намекайте, а прямо спросите о скидке

Иногда эффективнее спросить напрямую: «За сколько согласны продать машину?». В большинстве случаев продавец определяет для себя минимальную стоимость, дешевле которой отдать машину не согласится. Прямой вопрос о скидке может обескуражить продавца, и тот с ходу назовет минимальную сумму. Эта минимальная планка может оказаться даже ниже, чем вы предполагали. Только не нужно задавать вопрос о скидке сразу после того, как поздоровались с продавцом.

На случай, если озвученная стоимость вас не устраивает, примените другой прием. Скажите продавцу, что если будет скидка, то машину купите прямо сейчас или в тот же день вечером.

Можно сказать так:

«Скиньте еще пять тысяч ― и сегодня же получите всю сумму. Деньги на руках (или на карточке).»

Как правило, понимание того, что у вас вся необходимая сумма на руках, делают продавца более сговорчивым. Только будьте готовы сдержать обещание о сроках покупки автомобиля, иначе сделка может сорваться.

Источник: Журнал «За рулём»

Не предлагайте покупателям скидки, если хотите добиться успеха

Одна из самых больших ошибок, которую я вижу у предпринимателей, заключается в том, что они полагаются на продажи или иным образом делают скидки на свои продукты или услуги. Хотя это может помочь избавиться от старых запасов или дать бизнесу быстрый прирост доходов, я никогда не считал эту стратегию успешной в долгосрочной перспективе , если только она не реализована должным образом. Почему?

1. Более низкая цена воспринимается как меньшая ценность

Большинство из нас считает, что вы получаете то, за что платите; будь то продукт или услуга, мы бессознательно связываем более высокую цену с более высоким качеством. Когда я работал риелтором, агенты довольно часто снижали свои комиссионные. я редко . Я очень много работал, чтобы стать хорошим специалистом в своей профессии, был чрезвычайно хорошо осведомлен и предоставлял клиентам исключительное обслуживание. Если человек не хотел платить столько, сколько я стоил, значит, он не ценил выгоду, которую я мог принести ему как их агент. К счастью, у меня было много клиентов, которые действительно оценили это и были счастливы заплатить мою полную комиссию.

Итак, спросите себя: «Действительно ли я хочу строить свой бизнес на клиентах или на клиентах, которые не ценят то, что я могу предложить — которые не думают, что я стою полной цены?» (Кстати: большинство предпринимателей скажут вам, что когда клиент просит скидку, он почти всегда оказывается большой проблемой и в других областях!)

2. Вы становитесь «товаром», а не истинным ценностным предложением

Товар взаимозаменяем и заменяем, и вы не хотите, чтобы то, что вы предлагаете, было просто чем-то еще, что покупатели могут найти где угодно и у кого угодно. Вместо этого у него должно быть уникальное ценностное предложение; когда вы предлагаете товар, единственное, что вы можете сделать, это снизить цены, чтобы конкурировать на конкурентном рынке, и всегда найдется другой бизнес, который придет с ценами ниже, чем у вас. Проще говоря, нет никакой выгоды в том, чтобы быть самой низкой или второй самой низкой ценой, но когда у вас есть уникальное ценностное предложение, вы выделяетесь — предлагаете то, что никто другой в вашей отрасли не делает, поэтому цена не является проблемой.

Спросите себя: «Хочу ли я, чтобы мой бизнес основывался на нескончаемой битве за снижение цен, чтобы оставаться конкурентоспособным?» Не могли бы вы вместо этого увеличить свою ценность?

Связанный: 6 стратегий для лидеров, готовых творить волшебство в 2022 году

3. Вы учите людей ждать скидки

Подумайте об этом: когда услуга или продукт объявляются «Распродажа! » часто, разве вы не ждете, чтобы купить его до следующей продажи? Все хотят хорошую сделку, поэтому они будут чувствовать себя почти глупо, платя полную цену, когда они могут просто подождать, пока не появится следующая скидка. Результатом для бизнеса является неустойчивый денежный поток и рабочая нагрузка, которая резко возрастает, а затем резко падает.

Итак, спросите себя: «Действительно ли я хочу построить бизнес по типу праздника или голода?»

4. Потеря уверенности в себе

Не только мир в целом считает, что меньшие затраты равны меньшей ценности: когда мы приобретаем привычку делать скидки, мы сами начинаем верить, что цена со скидкой является действительной ценностью того, что мы предлагаем. Одним из следствий этого является то, что мы теряем уверенность и начинаем колебаться в отношении полной цены — начинаем сомневаться, действительно ли продукт или услуга стоит того, что мы изначально думали. Это снижение уверенности в себе заставляет клиентов сомневаться, могут ли они нам доверять.

Спросите себя: «Достаточно ли ценно то, что я предлагаю для клиентов, чтобы оно стоило полной цены?» Если нет, то вместо скидки добавьте больше ценности!

Связанный: 10 способов завоевать и повысить уверенность в себе

5. Искушение срезать углы

привычка обесценивать, естественная тенденция состоит в том, чтобы отступить и сделать меньше для них. Это может быть сознательный шаг, чтобы не допустить падения прибыли, или это может быть просто бессознательный результат меньшего энтузиазма или драйва.

Спросите себя: «Я так же рад усердно работать для клиентов, когда они не платят полную цену? Если я даю меньше, чем могу, как это повлияет на мой бизнес в долгосрочной перспективе?»

Правильное предоставление скидок

Даже со всеми этими опасностями вы на самом деле можете предлагать скидки, если делаете это правильно. Одним из примеров является «эксклюзив», когда вы предлагаете скидку предыдущим клиентам или определенным группам, и это может быть очень эффективным. Вы также можете эффективно использовать специальные предложения раннего бронирования или предложения с ограниченным сроком действия, если они не случаются слишком часто.

Чтобы создать свою клиентскую базу, вы можете дополнительно подумать о каком-то лидере убытков, отличном от вашего основного продукта. Если этот лидер убытков действительно ценен для них, люди решат, что ваше основное предложение будет таким же.

Ключ в том, чтобы выяснить, чего стоит ваш продукт или услуга на самом деле с точки зрения ценности, которую они приносят клиентам или покупателям, а не того, во сколько они вам обходятся и не той прибыли, которую вы хотите получить, а истинной ценить. Как только вы это узнаете, заряжайте соответственно и с уверенностью!

Связанный: Понимание математики скидок: они правильный выбор для вас?

Рассматриваете скидку при продаже? Вот что вам нужно знать

Все любят сделки — или нет?

Снижение цен — также известное как введение скидок при продаже — может показаться верным способом привлечь внимание и вызвать интерес к вашему бизнесу, и во многих случаях это действительно так. Но есть много слоев и потенциально негативных последствий, которые следует учитывать при его предложении.

Здесь мы получим более четкое представление о том, что такое скидка с продаж, некоторые рекомендации относительно того, когда ее целесообразно применять, и что означает этот термин в контексте бухгалтерского учета.

Что такое скидка при продаже?

Термин «скидка при продаже» является всеобъемлющим термином для любого снижения цены, предлагаемого продавцом за свой продукт или услугу. Тем не менее, этот термин приобретает определенные значения в определенных контекстах. Например, в бухгалтерском учете этот термин обычно относится к снижению цены, которое компания предлагает в обмен на досрочный платеж покупателя.

Скидки при распродажах присутствуют практически во всех отраслях, и, пожалуй, самые известные форумы — это розничная торговля и электронная коммерция. Рекламные ценовые кампании, такие как срочные, сезонные и распродажи, являются одними из наиболее распространенных, хорошо рекламируемых и сразу заметных примеров скидок при продажах.

Тем не менее, эта концепция вездесуща и распространяется далеко за пределы этих пространств. Он охватывает все пространство и может использоваться предприятиями практически любого масштаба и характера — от гигантов B2B SaaS до индивидуальных сервисных подрядчиков.

Скидка при продаже может быть эффективным средством создания спроса и дохода, но ее реализация сопряжена с определенными рисками и потенциально катастрофическими ловушками. Вот некоторые из наиболее важных причин, которые следует учитывать при принятии решения о том, следует ли вам использовать такую стратегию.

Зачем предлагать скидку при продаже

Это может быстро стимулировать продажи.
Это хороший способ перемещения избыточных или устаревших запасов.
Это может помочь вам создать спрос на новый продукт или услугу.
Вы можете привлечь новых клиентов.
Это может помочь вам повысить репутацию среди определенных демографических групп.

1. Это может быстро стимулировать краткосрочные продажи.

Предложение скидки при продаже — один из самых простых способов вызвать мгновенный интерес потребителей к вашему бизнесу. Стратегии ценообразования со скидкой, такие как срочные или сезонные распродажи, предназначены для того, чтобы вызвать интерес потенциальных клиентов и создать новый бизнес в короткие сроки.

Если ваша компания ищет эффективную стратегию продаж для немедленного увеличения продаж, стоит изучить вариант со скидкой. Тем не менее, следует отметить, что это преимущество распространяется только на краткосрочные продажи. Если вы предлагаете какую-то давнюю скидку на свои продукты, ваши клиенты будут ожидать этих более низких цен все время.

2. Это хороший способ перемещения избыточных или устаревших запасов.

Это довольно очевидно, но продукты, которые вы предлагаете, становятся «чрезмерными или устаревшими» только тогда, когда вы больше не можете надежно продавать их по полной цене. Если у вас есть ненужные запасы, занимающие место, которое необходимо выделить для более новых или более желанных товаров, предложение скидки на эти продукты может быть привлекательным и жизнеспособным средством избавления от них с некоторой отдачей.

3. Это может помочь вам создать спрос на новый продукт или услугу.

Скидки при продаже носят рекламный характер. Они предназначены для того, чтобы вызвать интерес, и если вы хотите создать спрос на новый продукт или услугу, интерес — это именно то, что вам нужно.

Ограниченная по времени рекламная скидка на совершенно новое предложение может обратить на себя внимание и заставить потребителей более внимательно присмотреться к продукту или услуге, которую вы пытаетесь продвигать.

4. Вы сможете привлечь новых клиентов.

Как я только что упомянул, скидки могут заставить потребителей более внимательно присмотреться к вашему бизнесу, включая потенциальных клиентов, которые могли быть не заинтересованы заранее.

Потребители, заботящиеся о своем бюджете, часто обращают внимание на хорошо структурированные, искусно рекламируемые скидки при распродажах. Если вы сможете соблюсти эти критерии, вы сможете привлечь новых, потенциально лояльных к бренду клиентов, которых в противном случае вы бы упустили.

5. Это может помочь вам повысить свою репутацию среди определенных демографических групп.

В некоторых случаях скидки при продаже могут быть направлены на привлечение определенных демографических групп. Компании нередко проводят рекламные акции, предлагая скидки пенсионерам или студентам. Если вы заинтересованы в том, чтобы сосредоточиться на конкретной клиентской базе и привлечь ее, скидка на продажу — это возможность, которую стоит рассмотреть.

Почему бы не предложить скидку при продаже

Вызывает недоверие.
Это создает плохой прецедент.
Это устанавливает более низкую воспринимаемую ценность вашего продукта или услуги.
Вы можете показаться ненадежным.
Это сокращает вашу прибыль и может утомить ваш отдел продаж.

1. Выражает неуверенность.

В некоторых случаях скидка при продаже может быть предоставлена, когда вы говорите своим клиентам: : «Мы недостаточно верим в наш продукт или услугу, чтобы продавать их по полной цене». Потребители хотят качества. Если вы реализуете скидку при продаже — особенно значительную — они будут сомневаться в надежности вашего предложения и будут искать компании в вашей сфере, которые уверены в своих продуктах и услугах.

2. Это создает плохой прецедент.

Предложение скидки может привести к тому, что ваши клиенты будут ожидать более низких цен в будущем. Потребители быстро привыкают к снижению цен, и их отталкивает перспектива заплатить 50 долларов за продукт или услугу, которые они уже получили за 40 долларов. Когда ваши цены вернутся к норме, многие клиенты не задержатся, чтобы заплатить им, а другие могут продержаться, пока вы снова не предложите аналогичную скидку.

3. Это снижает воспринимаемую ценность вашего продукта или услуги.

Продажи — это искусство передачи ценности. Вы пытаетесь убедить потенциального клиента, что ваш продукт или услуга законны, полезны и улучшат их жизнь. Скидка при продаже часто подрывает вашу способность сделать это.

Аналогично первому пункту, вы можете получить скидку, демонстрируя, что вы не верите в свой собственный продукт или услугу. Может быть трудно передать ценность вашего предложения, если вы приходите со скидкой, которая подразумевает, что вы сами ее не цените.

4. Вы можете показаться ненадежным.

Этот пункт особенно актуален, когда вы находитесь в середине распродажи. Скажем, вы уже изложили предложение и сказали потенциальному клиенту, что ваш стандартный ценовой пакет — лучшее, что вы можете для него сделать. Если они не кажутся восприимчивыми к этому, и кажется, что продажи идут на юг, может возникнуть соблазн предложить скидку.

В то время как ваш потенциальный клиент может согласиться с более низкой ценой, он может подумать, «Они просто сказали, что их стандартные цены были лучшими, что они могли сделать, но они предложили мне скидку, когда я колебался. В чем еще они не были честными?»

Прибегать к скидке из-за отчаяния может показаться неряшливым, и об этом нужно помнить, особенно когда вы нервничаете по поводу провала сделки.

5. Это сокращает вашу прибыль и может утомить ваш отдел продаж.

Этот момент может быть наиболее очевидным недостатком предложения скидок при распродажах. Если вы не продаете свой продукт или услугу по полной цене, вы неизбежно сокращаете свою прибыль. Скидка 50% означает, что вы должны продать в два раза больше для достижения ваших целей по доходам.

Такая нагрузка на ваших продавцов может отнять у них много сил. И если их разбросать так тонко, они могут потерять ценное личное общение с потенциальными клиентами.

Само собой разумеется, что скидки не всегда оправданы с финансовой точки зрения. Важно помнить об этом моменте при его структурировании и реализации и всегда помнить о нагрузке, которую он может создать для вашей команды по продажам.

Реализация стратегии скидок

Реализация выгодной стратегии скидок во многом зависит от типа вашего бизнеса и ваших целей. Прежде чем предлагать скидку, рассмотрите следующее:

Ваши бизнес-цели и задачи : Вы пытаетесь привлечь новых клиентов, поощрить лояльных, увеличить продажи, повысить узнаваемость бренда или что-то еще? Получите четкое представление о своих целях и предложите скидку, которая поможет вам их достичь.
Предложение скидки на определенную услугу или продукт : Предложение фиксированной скидки может быть неправильным для вашего бренда. Тем не менее, у вас может быть излишек продукта, который вы пытаетесь продать, поэтому скидки могут помочь вам быстрее очиститься. Вы представляете новую услугу или функцию? Вы можете предложить скидку, чтобы побудить клиентов попробовать это.
Проверьте конкурентов : Ваши цены на уровне конкурентов в отрасли? Наблюдение за вашими конкурентами даст вам лучшее представление о том, сколько вы должны взимать плату за свой продукт или услугу. Если вы уже берете меньше, чем другие в отрасли, предложение скидки может нанести ущерб бизнесу. Если в настоящее время ваша цена намного выше, чем остальная часть пакета, вы можете рассмотреть возможность предложения скидки в течение ограниченного времени, чтобы быть более конкурентоспособными.
Оцените потенциальные негативные последствия : Хотя все любят экономить деньги, вы не хотите предлагать скидку, если это негативно повлияет на ваш бизнес. Подумайте о своей клиентской базе. Останутся ли они после истечения срока действия скидки? Если вы предлагаете продукт премиум-класса, не повредит ли скидка имиджу бренда? Как эта скидка повлияет на прибыль?

Какими бы ни были причины, по которым вы предлагаете скидку, убедитесь, что они адаптированы к личности вашего покупателя и соответствуют вашим бизнес-целям.

Общие стратегии скидок при продажах

Теперь, когда вы укрепили свои аргументы в пользу предложения скидок, давайте рассмотрим некоторые распространенные стратегии скидок при продажах.

1. Рефералы

Стимулируйте существующих клиентов, чтобы они помогли вам найти новых, предложив им скидку за рефералов. Вы можете предложить текущим клиентам скидку, когда один из их рефералов подпишется на вашу услугу или купит продукт. Популярным вариантом, особенно в сфере электронной коммерции, является предоставление существующим клиентам собственной уникальной реферальной ссылки для ускорения этого процесса.

2. Досрочная оплата или предоплата

Предоставление клиентам скидки за досрочную оплату — хороший способ вознаградить постоянных клиентов, увеличить денежный поток и поощрить своевременную оплату. Если ваш бизнес основан на подписке, обычно предлагается скидка для клиентов, которые платят за год вперед.

3. Добавленная стоимость

В зависимости от отрасли иногда выгоднее предлагать дополнительные услуги вместо скидки. Например, если вы предоставляете программное обеспечение для бизнеса, клиенты могут воспользоваться возможностью добавлять пользователей без дополнительной оплаты или предлагать пробную версию обновленной функции. Для электронной коммерции это может быть предложение бесплатной доставки, если покупатель потратит больше определенного порога.

4. Пакетирование

Пакетирование предлагает клиентам скидку при покупке нескольких услуг одновременно. Эта практика широко распространена среди кабельных, телефонных, интернет- и страховых компаний. Допустим, вам нужна автостраховка. Страховая компания может предложить скидку, если вы зарегистрируетесь в автостраховании и добавите страховку арендатора. Вы получаете удобство и необходимое покрытие со скидкой, в то время как компания получает дополнительный бизнес с дополнительным полисом.

В вашем распоряжении множество других стратегий, особенно для тех, кто работает в сфере розничной торговли. Далее мы рассмотрим эти варианты.

Стратегия скидок в розничной торговле

Розничная среда часто предлагает наиболее знакомые нам скидки — будь то интернет-магазины или обычные магазины. Ниже приведены некоторые распространенные скидки, которые вы найдете в розничном секторе.

1. Лояльность

Предложение скидки вашим самым лояльным клиентам — отличный способ выразить свою признательность за их бизнес. Некоторые компании даже внедрили программы членства, которые вознаграждают клиентов в течение года с использованием системы баллов или порога расходов.

2. Новые клиенты

Предложение скидки для новых клиентов — еще один популярный вариант, используемый во многих отраслях, от электронной коммерции до поставщиков кабельного телевидения. Такие скидки побуждают клиентов выбирать вас, а не конкурентов.

3. Сезонные

Эти скидки предлагаются в определенное время года или в праздничные дни. Это могут быть такие вещи, как распродажи в Черную пятницу, распродажи в День поминовения и другие.

4. Количество

Это распродажи, предоставляемые клиентам, покупающим несколько одинаковых товаров, например, два по цене одного или купи один, получи один (BOGO) бесплатно. Это отличный способ избавиться от излишков определенного товара или продвигать новый.

5. Брошенные корзины

Для электронной коммерции предложение скидки клиентам, которые оставили товары в своей корзине, не совершив покупку, — отличный способ вернуть их обратно и конвертировать. Если ваш сайт построен на WordPress, на рынке есть несколько заброшенных плагинов корзины, которые автоматизируют этот процесс для вас.

Скидки при продаже в бухгалтерском учете

В бухгалтерском учете скидка при продаже обычно относится к уменьшению платежа, который продавец предлагает покупателю в обмен на досрочную оплату. Компании обычно используют эту концепцию, когда им не хватает наличных денег или они срочно нуждаются в них.

Например, продавец может предложить скидку 2 % покупателю, который заплатит за товар в течение 30 дней с даты выставления счета, а не в другое время в течение 90-дневного окна, указанного продавцом.

Скидка при продаже считается противоречащей выручке — вычетом из валовой выручки, который в конечном итоге способствует чистой выручке. В отчете о прибылях и убытках это обычно записывается как вычет из продаж.

Скидка при продаже в бухгалтерском учете Пример

Предположим, что есть компания, которая недавно продала товары корпорации по общей продажной цене 100 000 долларов. Компании дается 90 дней с даты выставления счета на оплату, но клиент может получить скидку 2%, если он заплатит в течение 30 дней. Первоначальная запись в журнале будет выглядеть так:

ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ	100 000 долларов
ПРОДАЖА		100 000 долларов

Если покупатель должен был заплатить после 30-дневного периода скидки, запись в журнале будет выглядеть так:

НАЛИЧНЫМИ	100 000 долларов
ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ		100 000 долларов

Но если клиент заплатил в течение этого 30-дневного окна, запись в журнале будет следующей:

98 000 долларов США СКИДКА ПО ПРОДАЖЕ (100 000 долл. США x 2%) 2000 долларов ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ 100 000 долларов США

Наиболее эффективный процент скидки

Вам не нужно быть экстремальным купонером, чтобы оценить выгодную сделку. Фактически, Statista обнаружила, что 88% жителей США, опрошенных в 2020 году, использовали купон для покупок в этом году. Скидки очень популярны среди потребителей, но как заставить их совершить покупку?

В своей книге «Заразный» автор Джона Бергер использует «Правило 100», чтобы определить, что заставляет потребителей совершать покупки. Бергер объясняет: «Правило 100 гласит, что процентные скидки ниже 100 кажутся больше, чем абсолютные. Но при 100 все происходит наоборот. При 100 абсолютные скидки кажутся больше, чем процентные».

Допустим, у вас есть интернет-магазин по продаже толстовок. Обычно эти толстовки стоят 40 долларов, но вы хотели бы временно снизить их цену до 30 долларов. Эту скидку можно выразить двумя способами: в виде абсолютного числа или в процентах.

Абсолют : скидка 10 долларов на толстовки
Процент : скидка 25% на толстовки

Используя правило 100, указание процентной скидки в сообщениях о продажах вместо суммы в долларах побудит больше людей покупать. Хотя оба варианта будут стоить 30 долларов, потребители сосредоточатся на большем количестве, поэтому 25% будут казаться более выгодной сделкой.

Таким образом, несмотря на то, что не существует гарантированной процентной скидки, которая обеспечит наибольшие продажи во всех секторах бизнеса, обмен сообщениями имеет решающее значение.

Примеры стратегии дисконтного ценообразования

Теперь, когда вы знакомы с распространенными типами дисконтного ценообразования, которые предлагают компании, давайте рассмотрим несколько реальных примеров.

1. Центр продаж HubSpot

Тип скидки : Ранняя оплата

Центр продаж HubSpot предлагает многоуровневую систему ценообразования для удовлетворения различных потребностей от малого бизнеса до корпоративного уровня. Кроме того, HubSpot стимулирует клиентов выбирать годовой план, предлагая скидку 10%.

Почему это работает : Эта стратегическая скидка дает покупателям скидку на ценообразование и в то же время гарантирует доход для бренда. Кроме того, подписка на годовой план снижает вероятность отказа клиентов.

2. Fabletics

Источник изображения

Тип скидки : Лояльность

Многие компании внедрили планы лояльности или членства, чтобы поощрить клиентов за то, что они остаются с нами в течение длительного времени. Бренд фитнеса и спорта Fabletics следует этой модели со своим планом VIP-членства. VIP-члены оплачивают ежемесячную подписку и взамен получают бабки на новые предметы, скидки и другие привилегии.

Почему это работает : VIP-членство Fabletics основано на подписке, что позволяет компании использовать ежемесячный денежный поток от участников. Участники получают выгоду от скидок и гибкости в использовании кредитов магазина на любые месяцы, которые они решат пропустить.

3. Y7

Источник изображения

Тип скидки: Ранняя оплата

Модная йога-студия Y7 соблазняет клиентов большими сбережениями, если они подпишутся на годовой план. Вместо того, чтобы вносить ежемесячные платежи, клиенты, выбравшие годовой план, сэкономят 50% на онлайн-занятиях, заплатив всего 9 долларов.6 вместо обычной цены в 192 доллара.

Почему это работает: Y7 получает свои деньги авансом, в то время как клиенты получают скидку, от которой трудно отказаться. Ограниченное по времени предложение также создает ощущение срочности регистрации.

4. Фиолетовый

Источник изображения

Тип скидки: Добавленная стоимость

Иногда лучше не предлагать фиксированную скидку, а предложить покупателю что-то ценное за покупку. Именно в этом направлении решила пойти компания по производству матрасов Purple. Что людям, скорее всего, понадобится при покупке новой кровати? Вероятно, новые простыни и постельное белье. Предвидя потребности клиентов, Purple решили добавить постельные принадлежности при покупке определенных матрасов.

Почему это работает: Фиолетовый может привлекать клиентов без скидок на крупные товары. Кроме того, это предложение знакомит покупателей с их новой линией постельного белья и помогает повысить осведомленность об их новом предложении.

5. Simisienna

Тип скидки: Реферал

Отличный способ найти компанию — через сарафанное радио. Что может быть лучше для привлечения нового бизнеса, чем использование существующей клиентской базы? Я получил указанную выше реферальную ссылку от спортивного бренда Simisienna по электронной почте. Мои друзья получают не только скидку 15% при покупке по моей ссылке, но и я получаю подарок.

Почему это работает: Нынешние довольные клиенты будут рады порекомендовать вашу компанию друзьям и родственникам, особенно если их усилия будут вознаграждены. Реферальные ссылки также являются отличной маркетинговой тактикой, поскольку ими можно делиться на нескольких платформах, включая социальные сети.

6. Sling

Источник изображения

Тип скидки: Добавленная стоимость и предоплата

Провайдер потокового вещания Sling выбирает две стратегии вместо одной с рекламой выше. Клиенты могут получить устройство Chromecast при регистрации, если они решат внести предоплату за один месяц Sling. Sling не имеет годовых контрактов, но предлагает несколько многоуровневых планов, из которых клиенты могут выбирать. С этой сделкой Sling может гарантировать оплату, а клиенты получат классное устройство для своего нового потокового сервиса.

Почему это работает: В то время как клиенты должны платить авансом за эту акцию, оплата за один месяц делает эту сделку более доступной. Кроме того, Sling может увеличить число новых подписчиков, не снижая их и без того конкурентоспособные цены.

Подходят ли скидки для вашего бизнеса?

Предложение скидки при продаже может подорвать ваши усилия по продажам и ценностное предложение так же легко, как и окупиться сторицей. Это сложная задача, требующая серьезных размышлений, отраслевых знаний и ситуационной осведомленности.

Если вы заинтересованы во внедрении скидки, важно понять, на какой риск вы готовы пойти.