Почему у дилера дешевле чем у производителя: Почему у дилера покупать выгоднее, чем у завода-производителя

Содержание

Почему у дилера покупать выгоднее, чем у завода-производителя

Каталог товаров
Варианты доставки
Варианты оплаты
Возврат товара
Публичная оферта
Акции
Новости

В этой статье пойдет речь о взаимоотношениях между производителем и дилером.

Очень часто в Гугле и Яндексе встречаются запросы «завод-изготовитель металлочерепицы», «приобрести металлочерепицу у поставщика», «металлочерепица от изготовителя», «производители металлочерепицы» и т.п. Большинство пользователей стремятся покупать стройматерилы у производителей. Они считают, что подобный вариант дешевле, чем у дилеров, т. е. обыкновенных посредников. Эти покупатели делятся на две основные категории. Первая из них едет за металлочерепицей на завод, надеясь на дешевизну товара. Вторая исследует рынок стройматериалов.

И выясняется, что у дилеров металлочерепица стоит намного ниже, нежели у изготовителя. Причём обычно покупатели также относятся с недоверием к подобным предложениям. Одни полагают, что им навяжут низкокачественную подделку. Другие звонят дилерам исключительно из любопытства.

И когда дело доходит до встречи дилера с клиентом, выясняется, что у производителя аналогичная металлочерепица получается намного дороже чем у дилера и подобная ситуация вызывает у клиента вопросы. Их нужно прояснить — причины подобной ситуации опишем ниже.

Чтобы читатель-новичок разобрался во всём, необходимо разъяснить терминологию.

Дилер — это предприятие, которое продаёт продукцию розничному клиенту. Подобная организация покупает у поставщиков и изготовителей продукцию, чтобы продать частным заказчикам. Дилеры не занимаются изготовлением товара, однако их вполне можно считать представителями фирмы-производителя.

Напомним, что в наши дни перекупщики уже исчезли, поэтому и понятие о накрутке цен также стало историей. А вот слово «скидка» стало использоваться чаще! Причём её и предоставляют дилерам, в зависимости от объёма закупаемого товара за квартал/год. Так же на размер предоставляемой скидки влияют такие параметры, как выполнение плана по закупкам, участие в маркетинговых акциях производителя и т.д.

В большинстве случаев фирмы-производители и дилеры сотрудничают на цивилизованных условиях. Они выработались за последние десятилетия. Причём крупные производители зачастую не работают с розничными клиентами. В таком случае вся их продукция продается через сформированную дилерскую сеть.

Если же производитель работает с частными заказчиками, то им предложат купить продукцию по ценам выше, чем получают их постоянные клиенты — дилеры.

Дилеры борются за частных покупателей, поэтому и предлагают более низкие цены, нежели изготовители. Причём это делается за счёт размеров прибыли продавца. Однако клиенты удивляются, почему тогда заводы не продают металлочерепицу и другие материалы с максимально возможными скидками. Но это объяснимо. Если клиент купит двести квадратных метров металлочерепицы по той же цене, что и дилер, приобретающий и продающий ежегодно в тысячи раз больше, для посредника полностью теряется выгода. При этом у завода резко снижается количество продаж, если сокращается дилерская сеть. Тогда автоматически уменьшается объём производства и повышаются закупочные цены на необходимое сырьё. А это уже совсем невыгодно производителю.

Кто такой дилер: обязанности | SendPulse

Дилер — это физическое или юридическое лицо, которое имеет право покупать товары компании и продавать их мелким оптом или в розницу. Он взаимодействует напрямую с производителем или с дистрибьютором и является последним звеном в посреднической цепи.

Посмотрите это видео, чтобы узнать, как работает дилер и какие виды дилеров существуют.

Обязанности дилера

На рынке дилер представляет интересы компании-производителя, но действует от своего имени. Основы сотрудничества зависят от дилерского договора, в котором прописаны права и обязанности сторон. В нем указывают товар, территориальность, условия сервисного обслуживания, количество закупаемой продукции и многое другое.

Далеко не у всех компаний есть возможность выстраивать собственную сеть сбыта, поэтому они реализуют товар исключительно через дилеров. Поскольку они закупают товар за свои деньги и берут на себя все риски и издержки, то производители заинтересованы в предоставлении выгодных обеим сторонам условий сотрудничества.

После заключения договора дилер становится официальным представителем компании в определенном регионе. Он имеет право использовать торговый знак бренда, продавать его продукцию и даже привлекать субдилеров для увеличения продаж если это предусмотрено соглашением.

В обязанности дилера входит:

выявлять и формировать спрос на товар;

организовывать сбыт;

изучать рынок и анализировать тенденции его развития;

обеспечивать надлежащую транспортировку продукции и соблюдать нормы ее хранения;

развивать коммуникацию с потребителями;

предоставлять клиентам всю необходимую информацию о товаре;

обеспечивать сервисное обслуживание и ремонт;

повышать качество обслуживания покупателей;

увеличивать объем продаж и сокращать сроки реализации.

Помимо этих обязанностей, дилер также должен систематически заказывать товар у производителя, подготавливать необходимые документы купли-продажи, оформлять договора с клиентами и многое другое.

В следующем разделе вы ближе ознакомитесь с его деятельностью и узнаете, чем она отличается от обязанностей дистрибьютора.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Дилерство и дистрибьюция схожи лишь на первый взгляд, на самом деле между ними есть существенные отличия. Дистрибьютор действует исключительно от имени компании и его главная задача заключается в создании сети сбыта. Он взаимодействует напрямую с производителем, закупает продукцию крупным оптом и продает ее более мелкими партиями дилерам и другим компаниям для реализации в розницу. То есть, дистрибьютор не взаимодействует с конечным потребителем.

Дилер, наоборот, покупает товар, чтобы продать его через собственную точку продаж или сеть. Он взаимодействует с конечными покупателями и зачастую имеет больше свобод в своей деятельности, чем дистрибьютор. Дилер может сотрудничать с несколькими производителями одновременно и продвигать их продукцию. Дистрибьютор имеет право взаимодействовать только с одной компанией.

Что касается дохода, то его тоже рассчитывают по-разному. Дистрибьюторы зарабатывают на скидке, которую им предоставляет компания при закупке товара. Дилеры получают прибыль за счет наценки на купленный товар.

На вопрос: «Кто больше нужен компании дистрибьютор или дилер?» нет однозначного ответа. И тот и другой продвигает продукцию бренда на рынке, увеличивает продажи, повышает узнаваемость. В цепочке сбыта крупных компаний чаще всего есть оба посредника. Дистрибьюторы заказывают крупные партии товара, а затем продают более мелкими объемами дилерам, чтобы те реализовали продукцию конечным потребителям. Такой подход позволяет увеличивать сеть сбыта и поддерживать стабильный объем продаж.

Дистрибьюторам, также как и производителям, выгодно сотрудничать с дилерами, поскольку они лучше знают потребности и желания целевой аудитории. Это позволяет создавать выгодные предложения и скидки для покупателей, что помогает увеличить лояльность и продажи. Далее вы узнаете, как стать дилером, а также ознакомитесь с полезными рекомендациями.

Как стать дилером

Прежде всего дилер должен иметь финансовую стабильность, так как все риски и издержки ложатся на его плечи. Также важно наличие опыта работы в выбранной сфере деятельности, заинтересованность в товаре бренда и соответствие определенным требованиям компании.

Например, чтобы стать официальным дилером Тойота в России, необходимо выполнять план продаж, а также иметь здание, демонстрационный зал, склад запасных частей и парковку определенных размеров. Детально со всеми требованиями можно ознакомиться на сайте компании. Далее следует просто заполнить анкету и отправить ее на указанный email. На скриншоте ниже вы видите эти три шага.

У каждой компании, в зависимости от сферы деятельности и специфики работы, есть свои требования к дилерам. В одних случаях они жесткие, в других, наоборот, очень гибкие. Ознакомьтесь с требованиями, которым необходимо соответствовать независимо от сферы деятельности:

необходимо быть зарегистрированным как частный предприниматель или юридическое лицо;

иметь хорошую деловую репутацию;

быть финансово стабильным предпринимателем;

иметь необходимое техническое оснащение и материальную базу.

Помимо этого, дилер должен постоянно развиваться и обучаться. Теперь, давайте пошагово разберем, с чего начать свой путь в дилерстве.

Изучите рынок и доступные предложения. Узнайте, какие компании ищут дилеров, что они предлагают, какие у каждого производителя конкурентные преимущества.

Ознакомьтесь с требованиями компании. Тщательно изучите каждый пункт, чтобы убедиться, что вы подходите на роль дилера и для вас это партнерство будет выгодным.

Свяжитесь с компанией и обсудите детали. Обязательно ознакомьтесь с условиями договора о сотрудничестве. Взвесьте все за и против. Изучите сроки закупок и поставок товара, стоимость продукции, территориальность деятельности и так далее.

Подпишите договор и получите сертификат. Это подтвердит ваше право на продажу продукции компании в определенном регионе.

Чтобы достичь успехов в дилерстве, регулярно расширяйте базу клиентов, повышайте лояльность и уровень удержания, укрепляйте положительный имидж. Для этого используйте сарафанное радио, улучшайте коммуникационную стратегию и сервис, стимулируйте продажи. Подробнее о способах и видах стимулирования продаж читайте здесь.

Обновлено: 27.03.2023

Все, что вам нужно знать

Если вы ищете новый автомобиль, вы, вероятно, сталкивались с такими терминами, как рекомендованная производителем розничная цена и цена по счету. Оба термина используются для описания стоимости автомобиля, но между ними есть несколько ключевых отличий.

Знание рекомендованной производителем розничной цены и цены, указанной в счете-фактуре, является важной частью покупки нового автомобиля и заключения наилучшей сделки.

В этом руководстве мы объясним разницу между рекомендованной производителем розничной ценой (MSRP) автомобиля и ценой, указанной в счете-фактуре, чтобы вы могли с уверенностью совершать покупки.

Готов купить новую машину? Легко сравнить ставки от авто кредиторов ниже.

Что такое MSRP?

MSRP означает рекомендованную производителем розничную цену. Это цена, по которой производители автомобилей рекомендуют дилерам продавать свои автомобили. Рекомендованная производителем розничная цена нового автомобиля обычно указывается на наклейке на окне, отсюда и термин «цена на наклейке , », который, как вы могли слышать, используется вместо рекомендованной розничной цены.

Однако автосалоны не похожи на традиционные розничные магазины. Дилер хочет, чтобы вы считали рекомендованную производителем розничную цену официальной ценой, но это не всегда так. На самом деле MSRP обычно является отправной точкой для ваших переговоров.

Если нужная вам модель пользуется особенно высоким спросом, вы можете в конечном итоге заплатить полную рекомендованную производителем розничную цену, но вы почти всегда сможете договориться с дилером.

Прежде чем отправиться в дилерский центр, рекомендуется изучить рыночную стоимость интересующей вас марки и модели. Рыночная стоимость зависит от ряда факторов, включая спрос, предложение, варианты, и стимулы.

Рыночная стоимость автомобиля обычно находится где-то между рекомендованной производителем розничной ценой (MSRP) и ценой, указанной в счете-фактуре (мы поговорим об этом далее). Но поскольку рыночная стоимость является средней, некоторые люди будут платить больше этой суммы, а другие — меньше.

Что такое цена счета?

Цена по счету или дилерская цена — это сумма, которую дилерский центр платит производителю за автомобиль.

Если дилерские центры могут продать автомобиль по цене, превышающей цену, указанную в счете-фактуре, они сохраняют эту сумму в качестве прибыли. Инвойсная цена обычно включает в себя базовую цену самого автомобиля, а также дополнительные расходы, которые оплачивает производитель, например, рекламу.

Во время переговоров дилер может сказать вам, что цена, указанная в счете-фактуре, является конечной ценой. Однако цена, указанная в счете-фактуре, является лишь приблизительной оценкой того, что дилер заплатит производителю.

Это связано с тем, что производитель обычно назначает удержанную цену или процент от рекомендованной производителем розничной цены или счета-фактуры. Производитель уплачивает удержанную цену дилерскому центру, как только дилер продает автомобиль.

Эти поощрения позволяют дилерам зарабатывать деньги, даже если в конечном итоге они продают автомобиль по цене, указанной в счете-фактуре. Дилерский центр не обязан передавать средства, сэкономленные за счет удержания, или любые другие стимулы, которые они получают от производителя.

Разница в стоимости между MSRP и ценой в счете-фактуре

Разница в стоимости между рекомендованной производителем розничной цены и ценой, указанной в счете-фактуре, может сильно различаться как в пропорциональном отношении, так и в долларовом выражении.

Подумайте об этом так: автомобиль эконом-класса в самой дешевой комплектации без дополнительных опций, скорее всего, будет иметь небольшую разницу между рекомендованной производителем розничной ценой и счетом-фактурой. Однако у популярного роскошного автомобиля может быть большая разница в цене счета по сравнению с рекомендованной производителем розничной ценой.

Чем более востребован автомобиль в вашем районе, тем больше разница между счетом-фактурой и рекомендованной производителем розничной ценой, поскольку дилер может взимать более высокую плату.

Рекомендуемая производителем розничная цена нового автомобиля по сравнению со счетом-фактурой: какую цену следует заплатить?

Нет конкретного ответа на вопрос, следует ли вам платить рекомендованную производителем розничную цену автомобиля или цену, указанную в счете. В идеале вы должны заплатить самую низкую возможную цену, которая может быть где-то посередине этих двух цифр.

Заблаговременное исследование справедливой рыночной стоимости автомобиля может иметь большое значение во время переговоров и помочь вам получить наилучшую сделку.

Элизабет Ривелли

Редактор отдела финансов и страхования

Элизабет Ривелли — независимый писатель с более чем трехлетним опытом работы в сфере личных финансов и страхования. Она обладает обширными знаниями в различных направлениях страхования, включая страхование автомобилей и страхование имущества. Ее подпись появилась в десятках финансовых онлайн-изданий, таких как The Balance, Investopedia, Reviews.com, Forbes и Bankrate.

Что дилеры не скажут вам о ценах на автомобили

Цена автомобиля важна как при покупке, так и при аренде

Чтобы понять, какую цену вы, возможно, ожидаете заплатить за свой следующий автомобиль, вы должны сначала понять, как на самом деле оценивается новая машина работает. Как известно, 9Ценообразование 0061 очень важно независимо от того, берете ли вы в аренду или покупаете.

Разные клиенты могут платить совершенно разные цены — за один и тот же автомобиль, у одного и того же дилера, в один и тот же день — в зависимости от знания каждого клиента о том, как работает ценообразование на автомобиль.

Продавцы новых автомобилей ожидают, что большинство клиентов договорятся о цене. К сожалению, вести переговоры непросто. Покупка новой машины больше похожа на покупку осла в Марракеше, чем на покупку холодильника в Sears.

Дилеры могут быстро обнаружить клиентов, у которых нет знаний для хороших переговоров. Знание является ключевым.

Давайте посмотрим, как работает дилерское ценообразование.

Invoice Price

Дилеры — это независимые компании, не принадлежащие автопроизводителям, что означает, что они покупают оптом и продают в розницу, чтобы заработать деньги, как и любой другой бизнес. Оптовая цена, иногда называемая «цена по счету-фактуре завода-изготовителя» или «цена по счету-фактуре дилера», — это цена, которую дилер платит производителю за автомобиль. Все дилеры платят одинаковую цену за один и тот же автомобиль. Однако есть и другие факторы, определяющие реальную стоимость дилера. Мы рассмотрим их через мгновение.

Маржа прибыли дилера

Разница между рекомендованной производителем розничной ценой (розничная цена) и ценой по счету (оптовая цена) представляет собой потенциальную норму прибыли дилера, предполагающую, что автомобили продаются по рекомендованной цене, без учета других затрат, сборов или скидок, которые он может получить.

Наценка в долларах, выраженная в процентах от цены наклейки, не одинакова для всех автомобилей. Некоторые автомобили имеют очень высокий процент маржи, другие имеют низкий процент маржи. Например, автомобили Lexus имеют очень высокую маржу в 13%, а автомобили Fiat — только 4%. Средняя норма прибыли находится в диапазоне 5-8%.

Транспортное средство с высокой потенциальной прибылью дает возможность получить более высокую скидку в долларах, чем транспортное средство аналогичной стоимости с более низкой прибылью. (Комплект Lease Kit сравнивает размеры прибыли для всех марок и моделей автомобилей.) У вас больше шансов получить более выгодную сделку на автомобиль с потенциальной прибылью в 5000 долларов, чем на автомобиль с потенциальной прибылью в 1500 долларов.

Одна лишь цена в счете-фактуре, однако, не дает полного представления о том, сколько стоит автомобиль у дилера. У него есть другие расходы и другие источники прибыли.

Расходы дилера

Дилеры обычно должны платить общенациональные или региональные сборы за рекламу (за рекламу на телевидении и в газетах), которые делятся с другими дилерами. У них также есть типичные расходы, связанные с ведением бизнеса: заработная плата сотрудников, аренда, коммунальные услуги, налоги и т. д. Многие клиенты ошибочно полагают, что дилеры должны иметь возможность регулярно продавать автомобили по их базовой стоимости. Если бы они это сделали, они бы скоро оказались не у дел. Любой бизнес должен приносить прибыль, чтобы выжить.

Дилеры платят проценты по кредитам, которые они используют для покупки автомобилей у производителя — это называется планировка этажа . Чем дольше автомобиль остается непроданным на стоянке у дилера, тем больше процентов он платит — и тем меньше прибыли он получает. Многие потребители считают, что автомобили дилера принадлежат производителю. Не правда.

Заводская помощь дилерам

Дилеры получают специальные сборы, бонусы и «скрытые» скидки от производителей автомобилей, которые снижают затраты и увеличивают потенциальную прибыль. Без помощи производителей многие дилеры не смогли бы это сделать. «Удержание» — это пример распространенного типа бонуса, получаемого дилерами.

Удержание — это своего рода скидка от автопроизводителя, которая обычно составляет небольшой процент (обычно 1%-2%) от рекомендованной производителем розничной цены автомобиля или цены счета-фактуры, которую дилер получает только после продажи автомобиля. Технически удержание предназначено для компенсации финансовых комиссий, которые несет дилер, пока автомобили не проданы. Чем быстрее автомобиль продается, тем больше прибыли он получает от удержания. Автомобиль, который долгое время стоит на стоянке, может быть убыточным, даже с удержанием.

Также могут быть рекламные скидки или бонусы от фабрики к дилеру, основанные на выполнении определенных условий или целей продаж. Такие скидки могут быть значительными во времена медленных продаж. Дилеры могут передать часть или все свои заводские скидки покупателям в виде ценовых скидок — или нет. Эти «скрытые» скидки особенно распространены в конце модельного года, чтобы помочь дилерам избавиться от автомобилей прошлого года.

В большинстве случаев широко разрекламированные скидки на новые автомобили имеют «взнос производителя» и «взнос дилера». Это означает, что и производитель, и дилер отказываются от части (или большей части) своей потенциальной прибыли, чтобы помочь увеличить продажи и вывести автомобили из продажи.

Задержки, заводские скидки и бонусы — вот что позволяет дилерам иногда продавать автомобили дешевле, чем цена, указанная в инвойсе, и при этом получать скудную прибыль.

Дополнительные статьи прибыли дилера

У дилеров есть другие источники прибыли. Сборы за документацию («пошлины за документацию») в несколько сотен долларов являются административными сборами, но обычно превышают фактические затраты, обеспечивая тем самым прибыль. Подготовительные сборы («подготовительные сборы») якобы за чистку и подготовку автомобиля к сдаче часто бывают чрезмерными, принося прибыль.

Дополнительные «защитные» продукты , такие как защита от ржавчины, защита ткани, системы безопасности, оконная гравировка, расширенная гарантия и кредитное страхование, приносят дилерам высокую прибыль. Даже финансирование по договоренности с дилером приносит прибыль дилеру за счет комиссионных и наценок на процентные ставки («резерв»). Плата за приобретение в аренду, взимаемая лизинговыми компаниями, приносит некоторую откатную прибыль.

Автомобили , продаваемые по программе Trade-in, являются крупным источником прибыли дилеров. Дилеры, которые берут автомобили по программе trade-in и продают их на своих участках с подержанными автомобилями, в среднем получают больше прибыли на автомобиль, чем на совершенно новые автомобили. Многие дилеры новых автомобилей не добились бы таких успехов, если бы не их бизнес по продаже подержанных автомобилей, особенно в условиях жесткой экономики.

Цена продажи — рыночная цена

Это цена, которую покупатели фактически платят за автомобиль, которая обычно находится где-то между рекомендованной производителем розничной ценой (MSRP) и ценой, выставленной дилером. Большинство новых автомобилей продаются по сниженным ценам.

Опять же, существуют условия, при которых отпускные цены могут быть выше, чем рекомендованная производителем розничная цена, или ниже, чем указано в счете, в зависимости от спроса и предложения, скидок и рекламных стимулов.

Продажные цены могут значительно различаться для конкретной марки и модели автомобиля, в зависимости от дилера, региона страны, размера города, конкуренции, времени месяца, времени года, навыков ведения переговоров с покупателем и доступных стимулов.

С учетом всех этих факторов легко понять широкий диапазон цен, которые потребители платят за конкретный автомобиль, даже у одного и того же дилера в один и тот же день.

Скидка по цене

В снижении цены на новый автомобиль участвуют две стороны — дилер и производитель. Производители предоставляют скидок от завода к покупателю наличными и скидок от завода к дилеру . Дилер может предоставить дополнительную скидку («вклад» или «участие»), отказавшись от части своей обычной прибыли или части/всей скидки от завода к дилеру, если таковая имеется.

Клиенты иногда упускают из виду возможность договорной скидки дилера, когда они уже получают скидку от производителя к покупателю. Дилеры часто поощряют это недоразумение. Нет никаких причин, по которым дилер не может предложить дополнительную скидку сверх любой скидки, которую клиент уже получает от производителя. Сочетание значительных скидок дилеров и агрессивных стимулов производителей может легко привести к снижению продажных цен ниже счета-фактуры.

Однако без участия производителя дилеры не могут и не будут регулярно продавать автомобили по фактурной цене или ниже. Прибыль должна быть получена, чтобы остаться в бизнесе. Потребители часто имеют нереалистичные ожидания в отношении дилерских скидок.

Сколько платят другие?

Многие марки и модели автомобилей имеют веб-сайты для энтузиастов, на которых владельцы готовы поделиться уплаченными ими ценами. Хотя это может быть полезно, это не дает точной картины, которая представляет всех дилеров во всех городах и при любых условиях. Ценовые модели могут сильно различаться по стране. Даже стимулы производителя могут варьироваться в зависимости от региона. Цены также варьируются от клиента к клиенту, в зависимости от навыков ведения переговоров и знаний о ценообразовании.

Как узнать цены

Один из лучших способов получить точное представление о ценах дилеров в вашем городе — это запросить бесплатные расценки в онлайн-службах ценообразования/закупок, которые сотрудничают с дилерами по всей стране, чтобы предоставить интернет-клиентам скидки. . Список самых популярных сервисов смотрите ниже.

Чем больше цен вы запрашиваете, тем больше цен вам придется сравнивать. Еще одна причина получить цены от более чем пары сервисов заключается в том, что по разным причинам некоторые сервисы могут вам не ответить.

Получение цен в Интернете

Вы должны понимать, что интернет-сервисы по покупке/оценке автомобилей не являются автомобильными дилерами. Законы штата диктуют, что все продажи новых автомобилей должны осуществляться лицензированным дилером с франшизой — дилерами новых автомобилей в вашем городе.

Мы рекомендуем онлайн-сервис ценообразования — наш собственный LeaseGuide Car Deal Finder , который позволяет быстро и легко получать ценовые предложения от нескольких дилеров, конкурирующих за ваш бизнес.

Участвующие дилеры обычно заключают соглашения с онлайн-службой, чтобы предлагать клиентам цены на услуги, которые представляют собой процент или сумму в долларах сверх цены в счете-фактуре (или ниже счета-фактуры, если доступны стимулы производителя).

Центр переподготовки ДОСААФ г.Шахты